Marketing que cabe no caixa: comece pelos clientes que já compraram

Muito dono de empresa pequena acha que marketing é anúncio. Então paga, não enxerga o retorno e conclui que marketing não funciona. Na maioria das vezes, o erro está na ordem: tentou atrair gente nova antes de entender por que quem já comprou comprou.

Neste texto, você vê um caminho simples para começar o marketing pelo que já existe na sua empresa, sem gastar para testar.

Em resumo: antes de pagar por anúncio, descubra por que os seus clientes compram, quais valem mais e como pedir indicação. É barato e dá base para anunciar depois.

Descubra por que compraram

Pegue os últimos 10 clientes. Ligue para cada um e faça três perguntas, em cinco minutos:

• O que fez você me procurar naquele dia?
• O que quase fez você desistir?
• O que você diria sobre mim a um amigo?

Anote as palavras exatas que a pessoa usar. Essas palavras viram o texto do site, do anúncio e da conversa de venda, porque são as que o seu próximo cliente também usa.

Veja quais clientes valem mais

Nem todo cliente vale o mesmo. Olhe quanto cada um deixou na empresa.

Exemplo só para a conta: o cliente A comprou uma vez e pagou R$ 500. O cliente B paga R$ 300 por mês e ficou 12 meses: R$ 3.600. Se os dois chegaram pelo mesmo caminho, vale buscar mais gente parecida com o B.

Separe seus clientes em dois grupos: os que voltam e os que compram uma vez. Descreva o primeiro grupo em três linhas: que tipo de empresa é, qual problema tinha e como chegou até você.

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Peça indicação do jeito certo

Quem está satisfeito costuma indicar, mas quase ninguém pede. Mande uma mensagem curta, só para quem você sabe que gostou:

"Oi, [nome]. Fico feliz que o trabalho tenha ajudado. Você conhece alguém com o mesmo problema que tinha? Se quiser, me passe o contato e eu converso com a pessoa sem pressão."

Não prometa desconto nem brinde se você não pretende cumprir. Peça uma pessoa por vez.

Só então anuncie

Com as palavras dos clientes e o perfil de quem volta, o anúncio deixa de ser chute. Defina antes quanto você aceita pagar para conquistar um cliente, olhando o que ele deixa na empresa (veja o texto sobre CAC e LTV). Comece com um valor que você aguenta perder e acompanhe por semana quantos contatos chegaram.

O que fazer esta semana

Ligue para três clientes e faça as três perguntas do primeiro tópico. Escreva as respostas numa folha. Só isso.

Quer conversar sobre o seu caso? Responda por aqui ou conheça a eixo.