Margem: o número que decide se vender mais compensa

Muito dono de empresa sabe quanto vendeu no mês. Poucos sabem quanto sobrou de cada venda. E é a sobra, não a venda, que paga a equipe, o aluguel e o seu pró-labore.

Neste texto, você vê o que é margem, a diferença entre margem e markup (uma confusão que custa caro), e por que um desconto aparentemente pequeno pode exigir vender muito mais.

Em resumo: margem é a parte do preço que sobra depois de pagar os custos. Quanto menor a margem, mais cada desconto pesa, e mais você precisa vender para ganhar o mesmo.

O que é margem

Margem é a porcentagem do preço de venda que sobra depois de tirar os custos. Se você vende por R$ 100 e gasta R$ 70 para entregar, sobram R$ 30. A margem é de 30%.

Existem três margens que vale conhecer:

• Margem bruta: o preço menos o custo direto do que você vende (material, mercadoria, mão de obra da entrega).
• Margem de contribuição: a margem bruta menos o que varia com a venda, como comissão, imposto sobre a nota, taxa do cartão e frete. É o que sobra para pagar os custos fixos e gerar lucro.
• Margem líquida: o que sobra no fim, depois de todas as despesas, inclusive as fixas.

Como calcular:

margem=preço − custospreço

Margem não é markup

Markup é quanto você soma ao custo para chegar ao preço. Margem é quanto do preço sobra. Os dois usam porcentagem e são facilmente confundidos.

Exemplo só para a conta: um produto custa R$ 60. Se você soma 40% ao custo (markup), o preço vai a R$ 84. A margem, nesse caso, é de 28,6% (R$ 24 divididos por R$ 84), e não de 40%. Para ter 40% de margem, o preço precisa ser R$ 100:

preço=custo1 − margem desejada

Quem precifica pelo markup achando que está ganhando margem entrega menos lucro do que imaginava.

O que um desconto faz com a margem

Exemplo só para a conta: você vende por R$ 100, com custo de R$ 70. Sobram R$ 30 por unidade (margem de 30%). Você dá 10% de desconto: o preço vai a R$ 90, o custo continua R$ 70 e sobram R$ 20 (margem de 22%).

O desconto foi de 10%, mas o lucro por unidade caiu um terço. Para ganhar o mesmo dinheiro, você precisa vender 50% mais. Se não vender, deu desconto e perdeu.

É por isso que "dar um desconto para fechar" precisa de um limite, definido antes, e não de uma decisão no calor da conversa.

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Quatro sinais de que a margem está escondida

1. Você sabe o faturamento, mas não sabe o lucro de cada produto ou serviço.
2. O preço foi definido somando uma porcentagem ao custo, sem conferir a margem.
3. Cada vendedor dá o desconto que acha melhor.
4. Os custos que variam com a venda (comissão, imposto, taxa) não entram na conta do preço.

Um sinal sozinho não prova nada. Quando vários aparecem juntos, vale refazer a conta.

Como cuidar da margem

Calcule a margem de cada produto ou serviço. Comece pelos três que mais vendem. Some todos os custos que mudam com a venda e confira quanto sobra.

Defina o desconto máximo. Para cada produto, escreva até onde o time pode ir sem pedir autorização, e quem autoriza acima disso. Time que conhece a margem e o objetivo da empresa sabe o que pode oferecer.

Revise o preço com a margem em mente. Se um custo subiu, o preço também precisa ser revisto. Não esperar é pagar a diferença do próprio bolso.

Olhe a margem por cliente. Cliente que compra muito e pede muito desconto pode dar menos lucro do que um cliente menor.

Teste: você sabe, de cabeça, qual é a margem do produto que mais vende?

Por onde começar

Esta semana, pegue o produto ou serviço mais vendido. Escreva o preço, todos os custos que mudam com a venda e a sobra. Depois escreva até que desconto você aceita dar, sem perder o que precisa ganhar. Entregue essa folha para quem vende.