Capital de giro: por que vender muito sem planejar o caixa é um risco

Tem empresa que vende mais a cada mês e, mesmo assim, vive apertada. Paga fornecedor atrasado, usa o cheque especial e não entende para onde foi o dinheiro. Quando isso acontece, quase sempre o problema não é a venda. É o caixa.

Neste texto, você vê o que é capital de giro, por que vender muito sem planejar pode piorar a situação e como fazer uma conta simples antes de aceitar o próximo pedido grande.

Em resumo: lucro e caixa não são a mesma coisa. Quem vende a prazo e paga rápido precisa de dinheiro para sustentar a diferença. Quanto mais cresce, mais dinheiro essa diferença pede, e quando ele falta quem sente primeiro é o cliente.

O que é capital de giro

Capital de giro é o dinheiro de que a empresa precisa para funcionar entre o dia em que paga e o dia em que recebe. É com ele que você compra material, paga a equipe, o aluguel e os impostos enquanto a venda ainda não caiu na conta.

Lucro é o que sobra no papel depois de todas as contas. Caixa é o dinheiro que existe na conta hoje. Uma venda de R$ 50.000 para receber daqui a 60 dias é lucro no relatório e zero no caixa durante dois meses.

Por que vender mais pode apertar o caixa

Imagine o seguinte: você compra material e paga em 10 dias. O cliente paga em 45. Entre pagar e receber, são 35 dias em que a empresa banca tudo do próprio bolso.

Exemplo só para a conta: os custos do mês somam R$ 60.000, ou R$ 2.000 por dia. Com 35 dias de diferença, a empresa precisa ter cerca de R$ 70.000 para sustentar a operação até o dinheiro entrar. Se as vendas dobram e as condições continuam as mesmas, esse valor sobe para perto de R$ 140.000.

capital de giro (aproximado)=(dias para receber − dias para pagar) × gasto por dia

A venda dobrou. O dinheiro necessário também. Se ele não existe, a empresa atrasa pagamento, pega empréstimo caro ou recusa o próximo pedido. É por isso que vender muito sem planejar é um risco.

Quando o caixa aperta, o cliente sente

O aperto financeiro não fica só no banco. Sem dinheiro em caixa, a empresa atrasa a compra de material, entrega com menos qualidade, perde prazo, atende com pressa e gera atrito com quem acabou de comprar. O cliente não vê o caixa, mas vê a entrega atrasada e o atendimento seco.

Por isso planejar o caixa também é cuidar da experiência de quem compra: a empresa só entrega bem o que tem dinheiro para sustentar. Uma venda aceita sem esse cuidado pode virar um cliente insatisfeito, e a confiança que se perde pode custar mais caro do que o pedido que se deixou de fechar.

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Quatro sinais de que o caixa está no limite

1. Você olha o saldo do banco para decidir se aceita um pedido novo.
2. Paga um fornecedor com o dinheiro que acabou de receber de um cliente, e assim por diante.
3. As vendas crescem e o saldo no fim do mês não cresce junto.
4. Você usa limite do banco ou antecipa recebíveis com frequência para fechar o mês.

Um sinal sozinho não prova nada. Quando vários aparecem juntos, vale parar e fazer a conta.

Como se planejar antes de vender mais

Faça o mapa de quando entra e quando sai. Liste, semana a semana, o que você vai receber e o que vai pagar nas próximas 12 semanas. Atualize toda semana. Esse é o seu fluxo de caixa projetado.

Calcule quanto dinheiro o pedido novo pede. Some o que você vai gastar para entregar e subtraia o que o cliente adianta. O resultado é o dinheiro que sai do seu caixa antes de a venda pagar.

Mexa nos prazos. Peça uma entrada ou sinal ao cliente. Negocie prazo maior com o fornecedor, para ter o dinheiro em mãos quando precisar comprar e entregar. Encurte o prazo de recebimento, nem que seja com um desconto pequeno para pagamento à vista, depois de conferir se a margem aguenta (veja o texto sobre margens).

Defina um limite. Antes de uma venda grande, decida quanto do caixa você aceita comprometer. Se o pedido passa do limite, renegocie as condições em vez de dizer sim. Melhor renegociar do que aceitar uma venda que a operação não aguenta entregar bem.

Você pode fazer isso numa planilha. O Fluxo de Caixa do CRM da eixo, a partir do plano Business Plus, importa o extrato do banco e mostra entradas, saídas, saldo e para onde vai o dinheiro, mas a conta vale com qualquer ferramenta.

Teste: se o seu maior cliente dobrar o pedido amanhã, você sabe quanto dinheiro precisa ter antes de ele pagar?

Por onde começar

Esta semana, escreva três números: em quantos dias você paga os fornecedores, em quantos dias os clientes pagam e quanto a empresa gasta por dia. A diferença entre os dois prazos, multiplicada pelo gasto diário, é o seu capital de giro aproximado. Se ele for maior do que o dinheiro que você tem, o crescimento está sendo pago por alguém, e provavelmente por você.